Dlaczego nie warto obniżać stawek w biurze tłumaczeń?

"Klienci chcą płacić jak najmniej" - stwierdzenie to jest prawdziwe w zasadzie w odniesieniu do każdej branży i usługi. I choć problematyka niskich cen i ich wpływu na jakość produktów i usług jest bardzo złożona, to jednak każdy przedsiębiorca prędzej czy później zaczyna zastanawiać się, czy jego stawki rzeczywiście są zbyt wysokie. Nasuwają się pytania: Może warto zacząć od niższych stawek i podnosić je z czasem? Może warto pokazać, że potrafię dopasować się do potrzeb klientów?

W branży tłumaczeń dodatkowym problemem jest to, że można z łatwością sprawdzić ceny konkurencyjnych biur tłumaczeń, a wyniki takiego działania mogą przyprawić o zawrót głowy. Zwłaszcza że w serwisach aukcyjnych nie brakuje ofert tłumaczenia strony 1800 znaków ze spacjami na język angielski w cenie poniżej 10 zł brutto.

Niestety - doświadczenia wielu firm w tej branży (i nie tylko) pokazują, że obniżanie stawek może być początkiem końca Twojej firmy.

Nie podniesiesz stawek w trakcie współpracy

Klienci bardzo rzadko, jeśli w ogóle, wracają do tematu ceny i zgadzają się na wyższą stawkę w trakcie współpracy. Zamiast tego, po prostu zapamiętują, że dana firma oferuje tanie usługi i próba zmiany tej sytuacji prędzej spowoduje rozstanie, niż wynegocjowanie korzystniejszych warunków.

Klient dostanie lepszą ofertę

Klient, dla którego cena jest kluczowym czynnikiem decyzyjnym, będzie zawsze kierował się wysokością stawek. Bez Twojej pomocy - odpowiedniej, nienachalnej edukacji i asertywnych negocjacji - klienci sami nie zmienią swojego postrzegania pracy biur tłumaczeń i tłumaczy, a w rezultacie podejścia do cen. Jeżeli zleceniodawca zgodzi się na współpracę tylko ze względu na niskie stawki, to kiedy kilka miesięcy później otrzyma od innej firmy ofertę o przysłowiową "złotówkę" niższą (a bezpiecznie jest założyć, że na 100% taką otrzyma), skorzysta z niej.

Otrzymasz łatkę "taniej firmy"

Gdy klienci dowiedzą się, że Twoja firma oferuje niskie stawki, rzeczywiście możesz spodziewać się większej liczby zleceń. Będą to najprawdopodobniej zlecenia wymagające nudnej i żmudnej pracy, ponieważ klienci z tymi najważniejszymi i najciekawszymi projektami udadzą się do firmy znanej z tego, że jest "droga, ale dobra". Jest to duże niebezpieczeństwo, ponieważ niesie za sobą konsekwencje, takie jak brak czasu na urlop, praca po godzinach, pracujące soboty (może nawet niedziele), a w rezultacie wypalenie i wyczerpanie. Klienci z pewnością zauważą spadek jakości obsługi klienta, większą liczbę błędów w tłumaczeniach i niedotrzymywanie terminów.

Przestaniesz zauważać szczegóły

Słysząc często "a nie da się taniej?" możemy tak przyzwyczaić się do negocjacji cenowych, że przestaniemy odróżniać sygnały od klientów. Łatwo wtedy nie zauważyć, że klient, który np. nie odpisuje na naszą wiadomość, niekoniecznie ignoruje nas ze względu na proponowane przez nas stawki. Czasem rzeczywiście nie chodzi o cenę - być może oferta była przedstawiona w niezrozumiały sposób albo klient zbyt długo czekał na wycenę - przyczyn może być naprawdę wiele. Najlepiej zapytać klienta wprost, zanim zaproponujemy obniżenie stawek. I nawet kiedy klient faktycznie odmawia ze względu na cenę, rozstając się możemy poprosić o informację zwrotną na temat kryteriów pozacenowych. Przykładowo: pytając "Czy jest Pan/Pani zadowolony/a z szybkości komunikacji ze mną w procesie wyceny?", zwiększasz szansę na to, że klient zgłosi się do Ciebie, kiedy będzie miał zlecenie "pilne i ważne".

Zaczniesz brać to do siebie

Bezpośrednia praca z klientami ma to do siebie, że ich niezadowolenie - wyrażane bezpośrednio, przez telefon lub w postaci negatywnych opinii w Internecie - często bierzemy do siebie. Jednak pracując za wyższe stawki, możemy sobie pozwolić, by więcej czasu poświęcać na odpowiednią komunikację, wyjaśnianie racji, rozwiązywanie problemów, a w ostateczności na udzielenie 20-procentowego rabatu dla niezadowolonego klienta (i nie spowoduje to, że koszty przewyższą zysk). Komfort psychiczny będzie nieporównywalnie większy.

Przestaniesz optymalizować

Stale walcząc o to, by jakoś utrzymywać się na powierzchni, trudno jest poświęcać czas na analizę i optymalizację procesów. A prawda jest taka, że skuteczne i zyskowne bywają tylko te biznesy, które są zoptymalizowane, zautomatyzowane i po prostu się skalują. Jeśli uważasz, że narzędzia do automatyzacji projektów tłumaczeniowych są dedykowane wyłącznie dla dużych biur z wielomilionowymi obrotami i 20-letnią tradycją, przekonaj się, że tak nie jest.

Zatem jak nie konkurować ceną?

Jeśli zauważasz u siebie symptomy opisane w tym artykule - nie przejmuj się. Tak naprawdę wystarczy wdrożyć kilka zmian, przemyśleć kilka kwestii i można bez obaw stawać w szranki z tańszą konkurencją. W następnym artykule przedstawiamy 10 sposobów na poprawienie konkurencyjności oferty biura tłumaczeń, jednocześnie pozostawiając ceny na tym samym poziomie - część z nich na pewno sprawdzi się u Ciebie.