W opublikowanym niedawno artykule "Dlaczego nie warto obniżać stawek w biurze tłumaczeń" opisaliśmy argumenty przemawiające za nieobniżaniem stawek. Wywołał on niemałe zamieszanie w mediach społecznościowych, dlatego też, idąc za ciosem, publikujemy listę sposobów na etyczne konkurowanie z biurami tłumaczeń, które pracują za niższe stawki. Być może część z nich uda się wykorzystać w Twojej firmie.
1. Wprowadź warianty usług
Klienta niekoniecznie musi interesować fakt, że Twoje stawki są wyższe, ponieważ dajesz gwarancję na wszystkie tłumaczone teksty, a przed odesłaniem są one jeszcze ostatecznie weryfikowane przez native speakera.
Jeśli często słyszysz "za drogo", stwórz wersję podstawową tłumaczenia, która nie obejmuje żadnej z tych dodatkowych usług i której cena rzeczywiście będzie niższa. W tym przypadku klienci każdorazowo będą musieli zdecydować czy wybierają niską, czy wysoką jakość.
Pozostanie jedynie zadbać o to, aby klienci, którzy raz zdecydują się skorzystać z oferty premium, poczuli zauważalną różnicę i już nie chcieli wracać do tańszych wariantów. Jeśli obawiasz się strat wizerunkowych, możesz stworzyć całą nową markę specjalnie dla mniej wymagających klientów, preferujących niższe ceny.
2. Dostosuj jednostki do klienta
Klientom, zwłaszcza tym, którzy rzadko korzystają z usług biur tłumaczeń, dość trudno jest zorientować się w jednostkach rozliczeniowych, szczególnie kiedy są to znaki ze spacjami. Nie rozumieją dlaczego dokument zawierający 1715 znaków w biurze A stanowi 2 strony rozliczeniowe, a w biurze B tylko jedną (nie dotyczy to tłumaczeń uwierzytelnionych). Kiedy większość biur stosuje znaki ze spacjami jako jednostkę do rozliczeń, być może warto przedstawiać cenę za słowo. Nie tylko wyda się ona klientom wizualnie niższa, ale też unikniesz pytań "to za spacje też się u was płaci?".
Alternatywnie, możesz podać stałe ceny za powtarzalne usługi, np. tłumaczenie dokumentów samochodowych, aktu ślubu itp. Nawet jeśli nie będą one rzeczywiście niższe niż ceny konkurencji, to usunięcie przeszkody w postaci konieczności wysłania zapytania o wycenę może sprawić, że klient chętniej się na taką usługę zdecyduje.
3. Łącz usługi w pakiety
Ceny łatwo jest porównać, kiedy są tylko liczbami, a samą usługę łatwo jest "skopiować" . W końcu nazwa "tłumaczenie pisemne" na każdej wycenie wygląda dokładnie tak samo, różni się jedynie ceną. Natomiast oferując usługi w pakietach, zwłaszcza w połączeniu z unikalnymi produktami, nie tylko utrudniamy porównanie z cenami konkurencji, ale także oferujemy klientowi dodatkową wartość, której być może potrzebuje.
Łącząc usługi w pakiety, w których oprócz podstawowego tłumaczenia klient otrzyma roczny backup swoich plików na naszych serwerach, bezpłatną dostawę kurierem lub zniżkę na usługi zaprzyjaźnionej szkoły językowej, możemy zyskać jego zainteresowanie, bez względu na cenę takiego pakietu. Możemy pomyśleć także o gwarancji zwrotu pieniędzy w przypadku niezadowalającej jakości wykonanej usługi lub o dedykowanym opiekunie biznesowym z możliwością bezpośredniego kontaktu.
4. Utrudniaj kopiowanie usług
Skoro wspomnieliśmy już o unikalności usług - zwróć uwagę, że każde biuro tłumaczeń w łatwy sposób może promować się poprzez oferowanie niskich cen. Być może warto pochwalić się czymś, co trudniej będzie skopiować, np. jakością i szybkością obsługi albo umiejętnością dopasowania się do procesów panujących w organizacji klienta. Jeśli dysponujesz referencjami od klientów podkreślającymi te zalety - wyeksponuj je bardziej niż ceny.
5. Premiuj częste zlecenia
Nie bez powodu Allegro wprowadziło usługę Smart, w której obniża koszty transportu do zera pod warunkiem, że nadawca opłaca koszt uczestnictwa w programie (miesięcznie lub rocznie). Model "zapłaty za rabat" z powodzeniem można zastosować również w branży tłumaczeń, oferując w zamian za miesięczny abonament tłumaczeniowy niższe ceny jednostkowe tłumaczeń w połączeniu np. z dostępem do Strefy Klienta VIP lub innymi niematerialnymi wartościami.
6. Zwizualizuj jakość usług
Wszyscy wiemy, że atrakcyjna i użyteczna strona internetowa sprzedaje lepiej niż oparta na darmowym szablonie, zawierająca błędy strona-wizytówka, którą dostaliśmy w gratisie do serwera mailowego. Nie tylko zwiększa zaufanie do dostawcy, ale także ułatwia zapoznanie się z ofertą. Ale jak pokazać na niej jakość? Na przykład nagrywając estetyczne filmy, przedstawiające każdy etap pracy nad tłumaczeniem albo opinie znanych osób lub firm (np. case studies), potwierdzające wysoką jakość tłumaczonych tekstów.
7. Postaw na relacje
Relacje, zwłaszcza biznesowe, stanowią realną wartość, o której często zapominamy. Dlatego też warto utrzymywać pozytywne relacje z klientami, nie tylko kiedy zlecą tłumaczenie, ale także kiedy akurat nic nie zlecają. Tłumaczysz dla klientów, którzy mogliby współpracować ze sobą? Może warto ich ze sobą połączyć - jeśli coś w tej relacji biznesowo "zaiskrzy", to pozytywne emocje, jakie związali z Twoją firmą, nie pozwolą im zrezygnować z Twoich usług. Oczywiście jednym z narzędzi do budowania relacji są media społecznościowe, ale nie ograniczajmy się tylko do nich.
8. Edukuj, edukuj, edukuj
Jedną z najczęstszych przyczyn, dla której klienci wybierają tańsze usługi jest po prostu brak wiedzy na temat ryzyk, z jakimi związane jest z nich korzystanie, brak umiejętności pełnego porównania wad i zalet dostawców obecnych na rynku, czy po prostu nieznajomość zasad panujących w branży. Dla Ciebie jest to oczywiste, ale dla klientów - nie. Dlatego warto informować klientów o zagrożeniach wynikających z korzystania z tanich usług tłumaczeniowych, o tym dlaczego istotna jest jakość przetłumaczonych treści i jakie są sposoby jej zapewniania, jaką realną wartość wnosi do biznesu korzystanie z odpowiednich narzędzi, baz terminologicznych itd. Pozytywnym skutkiem takiego działania będzie zbudowanie wizerunku eksperta branżowego, co również pozwoli zyskać punkty w pozacenowej walce o klienta.
9. Zawieraj sojusze
Odwołując się do przykładu z innej branży - zwykle budowa sklepu wielkopowierzchniowego wieści rychłe zamknięcie szeregu małych sklepów w sąsiedztwie, które przegrają wojnę cenową. Chyba, że małe sklepy zaczną ze sobą współpracować i wspólnie pokonają giganta. Jak? Możliwych rozwiązań jest wiele - wspólne akcje promocyjne, wzajemne polecanie się, a nawet mówienie wprost o walce z gigantem.
Te rozwiązania można przenieść do branży tłumaczeniowej - Twoi klienci, zwłaszcza ci biznesowi, najprawdopodobniej korzystają nie tylko z Twoich usług, ale także z usług innych firm spoza branży. Jeśli oferujesz tłumaczenia dokumentów samochodowych, być może warto współpracować z osobami, które sprowadzają auta z zagranicy. Jeśli lokalizujesz oprogramowanie, porozmawiaj z software house’ami. Ważne jest tutaj stosowanie zasady win-win-win tak, żeby przy tej współpracy zyskiwały wszystkie trzy strony transakcji - nie tylko dwie polecające się firmy, ale także klient.
10. Nie oferuj wszystkich usług we wszystkich językach dla każdego
Na początku ten pomysł może Ci się wydać wbrew intuicji, ale wczytaj się w swoje raporty sprzedażowe i sprawdź czy przypadkiem nie jest tak, że pewne usługi udaje Ci się sprzedawać z całkiem niezłą marżą, a inne są jedynie dodatkiem, bo wszyscy w branży je oferują.
Być może działa tu zasada Pareto i 80% przychodów pochodzi z 20% działań Twojej firmy? Jeśli uda Ci się znaleźć "swoje 20%" i zaczniesz się w nich specjalizować, może okazać się, że znacznie łatwiej będzie Ci przekonać klientów do skorzystania z tych usług. I nie chodzi o oferowanie wyłącznie lokalizacji oprogramowania albo tłumaczeń medycznych, czy skupienie się tylko na jednej grupie języków - spróbuj pomyśleć niestandardowo, a nagle okaże się, że konkurencja w tej specjalizacji... nie istnieje.
Bonus: automatyzuj procesy
Otrzymałeś już 10 pomysłów na zwiększenie atrakcyjności oferty bez obniżania cen, ale mamy dla Ciebie jeszcze jeden, dodatkowy, za który nie przyznajemy sobie punktów - ponieważ wiąże się z nim prośba.
Z naszych doświadczeń w kontaktach z branżą tłumaczeń wynika, że tylko niektórzy właściciele biur myślą dziś o automatyzacji procesów, bezpieczeństwie informatycznym, bezpiecznych kopiach zapasowych danych klientów (z których nie trzeba nic usuwać), czy o przeniesieniu biznesu do nowoczesnej chmury obliczeniowej, w której - według pesymistycznych prognoz - 85% firm i tak znajdzie się do 2025 roku.
Mamy zatem jedenasty sposób na konkurowanie czynnikami pozacenowymi - używając Mantreo zaoferujesz klientom Strefę Klienta VIP, bezpłatny dożywotni backup plików, wydajną komunikację w języku klienta, indywidualne cenniki i wiele więcej. A Twoja firma poukłada proces prowadzenia projektów, zautomatyzuje żmudne czynności, zyska przejrzyste raporty finansowe i poprawi bezpieczeństwo informatyczne - co wcale nie jest bez znaczenia, bo prowadzi do minimalizacji kosztów.
Zatem wypróbuj nasz program do zarządzania projektami tłumaczeniowymi w chmurze - przez 20 dni za darmo - póki wciąż masz szansę wyprzedzić na tym polu konkurencję.
Komentarze